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            如何做一名成功的橡膠支座業務員
            作者: hschangtai   來源: 本站   發表時間: 2013-7-2 9:24:42
            一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆,擠公共汽車,吃快餐,住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務,正是他們的努力,今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品,并得到滿意的服務。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人,80%是營銷員。
            我是一家工程橡膠公司的業務員,在這行已經有些年頭了,我們公司主要是做國內市場,針對一些路橋、水利、隧道工程,我們主要產品還是比較有競爭力的,比如我們的橡膠支座,橋梁支座,橋梁伸縮縫,橡膠止水帶等產品,在同行業中不管是信用還是質量都有比較不錯的口碑的。
            今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體,一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬,也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統計數據表明:營銷員中10%的人從事營銷工作,80%的人從事推銷工作,還有10%的人從事一種模糊狀態的工作。也就是說營銷是核心,挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作,那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。
            國內,推銷員市場正處于一個數量上供過于求、質量上供不應求的局面。
            為什么?
            (1)勞動力或者人才整個供給量大,每年畢業的大中專院校學生,每年下崗的年輕人,而沒有相應的工作崗位可以就業;
            (2)國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證,沒有進入此行業的社會、企業認可的資格證,也就是行業的進入壁壘比較低;
            (3)每個推銷員實現的平均交易額相對較低,國內有85%的推銷員年成交額在50萬以下,大部分集中在20萬元左右;
            (4)每個推銷員代理、交易的業務相對單一,一般推銷員只代理或者推銷一種產品,就像國內一些公司每個產品要成立一個事業部,分別配制銷售人員進行產品銷售,造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度,沒有充分利用與優化推銷員資源;
            (5)市場競爭的加劇,生產廠家的增加,產品同質化程度的提高,要把商品賣出去,優秀的推銷員必不可少。找不到優秀的推銷員,暫時就只能以量取勝,再進行訓練、培訓、優化、淘汰。銷售人員的增加,銷售費用的上漲,產品價格的下降,利潤的減少,市場投入的壓縮,品牌建設的停滯,產品競爭力減弱,出現銷售受阻。企業往往又將問題歸結在人的質量上面;
            (6)上面的數據已見,從事營銷的人員數量相對較少。推銷是一項單一的工作,營銷是一項全面的、整合的工作,也反映了人員質量上的不足。
            在這種的情況下,企業對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求?
            先湊數量,再造質量。在湊數量階段,見人就招,沒有規范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應聘者簡歷一看,順便問幾個問題,就招了。一個快速發展的公司,往往在2—3年內銷售人員急劇增加。良莠不分,魚目混珠,有的投機倒把,有的裝蒙拐騙,有的挾款潛逃,有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎,壞一鍋湯”,所以前幾年乃至現在提到“推銷員”,消費者心有余悸,不敢輕易接受你。
            造質量階段是大部分企業正處于的階段。在這一階段,企業對推銷員有“德在首,經驗尾隨其后,肯吃苦、經磨練,多培訓、共進步”的要求。
            德在首。德是道德素質,是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下,對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經驗,可以給你時間摸索;沒有技能,可以給你找師傅帶;不知道要求與流程,可以多培訓;你要求上進,可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低,有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養成的,是不容易改掉的,企業要貪個人能力而忽視個人品德,將為此付出數倍的費用。所以招聘時,會查看簡歷,工作經歷,任職,離職原因,有沒有不良記錄……
            經驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上,你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條:有2—3年工作經驗。尤其在華南、華東沿海地區,一些外資企業、民營企業更是如此,許多剛畢業就跳槽的人一下子被拒之門外,為什么?按供求理論來分析,在推銷員供過于求的情況下,企業有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作,企業培訓后馬上可以上崗,迅速進行工作狀態。按經驗曲線的理論可知,有工作經驗的人工作效率相對高一些,同時培訓投入也相對小一些。
            肯吃苦,經磨練。陳安之老師將過:“業績好不好,就看你認真不認真。業績不好,就是你不夠認真?!苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前,以前銷售人員一年只出3—5次差,每次最多一個月,現在你一年要工作365天,每天早8:00—晚10:00,還不一定能干出好業績。認不認真,首先就是你能不能吃苦。起早貪黑,早出晚歸,每天能掃街多少家,每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦,還要有毅力,經的起磨練。今天你已經被客戶拒絕了25次,你還敢不敢走進第26個客戶的店面。
            多培訓,共進步。企業將推銷員看成是自己的一項資源,甚至是一項資產,目的的是怎么樣促使資產良性運營?怎么樣實現資產增值?必須對推銷員進行質量提升,手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路,一是他們有自己的制度、機制、體制,二就是他們非常重視培訓,肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個億,他們堅信人才是培養、培訓出來的。我們再來分析推銷員工作的目的:一是生存,二是發展。生存就不用說了,每個人都想獲得高的收入。主要是發展,發展靠什么?靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學習、多總結、多思考、多接受培訓。不管是企業,還是推銷員個人都需要培訓,來共同進步,實現共同的目標。
            通過以上的分析,我們可以看出:新環境下,企業對推銷員的要求已發生了變化,你清楚這種變化嗎?你也開始變化了嗎?
            推銷是推銷企業、產品、個人、觀念或理念?不同的人有不同的理解,我個人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關心客戶(用戶)利益,真心實意幫助客戶,讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學科,市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、推銷學等多門學科綜合在一起,才組合推銷或營銷的一個學科體系。尤其是心理學在推銷中的運用較多。實際推銷過程中,大家都經常去研究分析客戶、消費者的心理,卻很少去研究分析推銷員本身的心理。
            推銷成功的第一步:推銷員心理角色的轉換與定位
            推銷員心理角色一般有兩種:乞丐心理與使者心理。
            乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求,請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情,所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見,害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下,害怕購買者有絲毫的反對意見或看法,一旦聽到反對意見,馬上禁不住意識到成交將失敗。
            使者心理是當今流行的推銷員心理,是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品,而是向他介紹或推薦一種對他有用(有利)的賺錢的產品,像醫生上門看病一樣,是給患者帶來便利、實惠!你今天邁進某個店面,是這個店面的福氣,因為你將給他帶來一些意外的驚喜,你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品,對客戶而言,每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者,你給消費者帶來生活上的便利!
            推銷員在以上這兩種心理模式下,精神狀態不一樣,展現在客戶面前的氣質信心也不一樣,銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品,首先推銷的是推銷員自身,在使者心理模式下,更容易將自己推銷出去,取得客戶和用戶的信任。
            推銷成功的第二步:推銷員要建立自信心
            擺正了心態,就有利于樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用,你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的,你為什么沒有信心?
            當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶(客戶)服務時,你就會擁有自信心。推銷對你來說,不是一種負擔,而是一種奉獻,是一種樂趣,你的精神狀況會得到很大改善,你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時,你推銷成功的先兆出現了。
            自信心主要來源于以下四個方面:
            (1)對推銷職業的自信
            推銷不是不是一種卑微的職業,是一種高尚、有意義的職業。推銷是一種光榮的職業,是一種為消費者造福利、提供方便的職業,推銷是國民經濟發展的一個重要部門、環節或職業。正是廣大推銷員的辛苦工作,消費者可見在最近的地方購買到想要的產品,也正是推銷員的能力工作,人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷,就要正確認識推銷這個職業,對這一職業充滿信心。
            (2)對自己的自信
            一個沒有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信,在客戶面前才會表現的落落大方,胸有成竹,你的自信才會感染、征服消費者,用戶對你推銷的產品才會充滿信任。
            學會在工作點滴中體味成就感!利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解,分解到每個事項,每個時段。及時辦理,及時檢查,及時總結,每完成一件事,就是一項成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。你只有積累這種小成就,才會累成最終的成就;你只有每天去體味成就,才有信心與勇氣繼續走下去!
            自信不等于自傲。自信根生于有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。
            (3)對公司的自信
            相信公司是一家有前途的公司,是一家長遠的公司,是時刻為客戶、用戶提供最好產品與服務的公司。
            (4)對產品的自信
            很多推銷人員在聽到公司產品有一點點不足時,或者用戶反映產品有一點點小毛病時,馬上開始抱怨公司產品質量的低下,這是不利于推銷的。我們說產品高度同質化的今天,同類產品在功能方面有什么大的區別?沒有!只要公司產品符合國標、行業標準或者企業標準,就是合格產品,也是公司最好的產品,一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中,不要對你推銷的產品產生什么懷疑,相信你推銷的產品是優秀產品之一。能不能達成交易,取決你的認真與技巧。
            現實中一些業績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那么我們來分析一下:任何一家公司、任何一種產品都有推銷業績優秀的推銷員,每個公司都有推銷冠軍。產品有問題,他們為什么可以賣出去,并且讓消費者感到滿意。你為什么不行?所以說,業績的好壞主要取決于主觀條件,而不是一些客觀條件,你要始終對自己推銷的產品充滿信心。
            推銷成功的第三步:推銷員對產品知識的充分了解與掌握
            產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態與自信心,可對產品知識一無所知,用戶向你咨詢產品特點、性能、使用方法,你一問三不知??蛻舾静粫u你的產品,你讓他感到沒有安全感。消費者會在心中盤問:“這個人是不是江湖騙子?”
            許多消費者抱怨推銷員缺乏產品知識,尤其是一些促銷員,這也是一些公司推銷員數量上升、質量不升的一個重要方面。公司往往側重對銷售經理產品知識的培訓考核,而不重視推銷員、促銷員產品知識的培訓考核,是不正確的。推銷員在銷售一線,代表公司現象展現在消費者面前,對產品知識缺乏了解,將直接影響產品在消費者心目中的形象。
            推銷員對產品知識的掌握,不光是產品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數的掌握,還要對產品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優秀的推銷員會將產品帶給經銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來,面對什么類型的人說出相應的利益點,這樣才能有的放矢。
            推銷成功的第四步:推銷員要掌握一些推銷技巧與方法
            兵無常式,水無常態,戰無常法。為什么有的推銷員成功率高,有的成功率低?是他們的能力不夠,還是客戶不容易對付?不是!是方法問題,是技巧的應用問題。
            在這里談一談推銷的一些技巧:
            1、與客戶見面的技巧
            與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半!”所以我們要學習一些見面技巧。
            (1)見面前,知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解,通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
            (2)將見面的目的寫出來,將即將談到的內容寫出來,并進行思考與語言組織。
            (3)著裝整潔、衛生、得體,有精神。
            (4)自我介紹的第一句話不能太長。如:有的推銷員上門就介紹:“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員(橡膠支座業務員)**”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,怎么聽了一大串,還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好!我是**廠的?!笨蛻艨茨懔?,再說:“我是**,是**分公司推銷員(橡膠支座業務員)?!?/div>
            (5)說明來意時,要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如:你可以說:“是**經理派我過來的,……”你可以說:“經過**客戶介紹的,我專程過來拜訪拜訪您?!蹦憧梢哉f:“是**廠家橡膠支座業務員說你生意做的好,我今天到此專門拜訪您,取取經!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所了解,不是新來的什么都不知道,他會積極配合你的,馬上會吩咐人給你沏茶。
            2、交換名片的技巧
            有些推銷員拜訪,卻怎么也弄不到客戶的名片,或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是:每天在大街上換100張名片回公司,完不成就不要回公司了。我們說名片是交換,是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”,換名片而不是單方面的給名片、塞名片。
            見面時不要過早拿出自己的名片,在說明來意,自我介紹完成后,觀察客戶反映作出交換名片的決策。
            如:客戶一下子忘記了你的姓名,你可以說:“**經理,我們第一次見面,與您交換一張名片?!笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交換名片。
            在拜訪完成時,提出“**經理,與您交換一張名片,以后多聯系?!?/div>
            避免向客戶說:“可以給我一張您的名片嗎?”尷尬!
             

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